Comment définir le bon niveau de contenu gratuit pour appâter sans donner tout le poisson ?

Avez-vous du mal à définir le bon niveau de contenu gratuit pour votre entreprise ? C’est peut-être parce que vous ne savez pas comment quantifier ce qui est juste de donner et ce qui ne l’est pas.

Lors du dernier «Brainsto», nous avons traité la question posée par l’un de nos entrepreneurs adorés.


Note de la rédaction : l’entrepreneur en question avait peur de ne pas en faire assez pour réussir à vendre sa formation (« Comment animer de bonnes réunions à distance ») ou d’en donner trop et de ne pas réussir à vendre, après tant de bonnes infos.

  • N’aies pas peur de donner : Ta vraie valeur ajoutée est ce que tu vas partager individuellement lors de ta formation. Le contenu gratuit n’est que le teasing de cette formation payante.
  • Sois généreux : Ce n’est pas parce que tu donnes beaucoup que ta cible agrège (et digère) tout ce contenu et n’achètera plus ta formation. Les gens ont la flemme de récupérer les informations essaimées à travers les différents posts, au sein de tes canaux de communication. Les clients achètent quand les démarches sont généreuses. La générosité donne envie (d’avoir envie) et peut susciter la réflexion suivante « Si tout cela est donné en gratuit, qu’est-ce que cela va être lors de la formation payante … »
  • Teasing is King, don’t give everything : Quand le cerveau reçoit une réponse, il pense que le problème est réglé, même si la réponse apportée n’est que partielle. Fais du teasing (« le problème n’est pas encore résolu ») tout en apportant de la valeur en cours de route.
  • Intègre de la valeur à ton contenu gratuit (des exercices à faire faire par exemple) mais réserve la solution finale pour ta formation payante. Parle de la solution finale que tu délivreras au sein de ta formation. Relie directement les exercices en question (contenu gratuit) à des piliers de ta formation (contenu payant). 
  • Dose le contenu gratuit, construis un cheminement jusqu’à la formation finale. Tu peux t’inspirer du parcours pensé par Alexis Minchella pour vendre son Bootcamp à destination des indépendants. Il réussit à garder un côté humain et crédible, tout en montrant en quoi sa formation payante est (et devient) légitime.
  • Crée une utilité différente selon les formes de ton contenu. Le contenu gratuit = les réponses génériques aux questions de ta cible (contenu basique qui s’applique à tous). Le contenu payant (formation) = les réponses personnalisés, adaptées au cas précis de ta cible et de leur entreprise (contenu détaillé, réservé aux personnes qui ont fait le pas de plus).
  • Make it count. Le contenu gratuit en guise de réponse à une vraie question. Crée du contenu gratuit en te basant sur les questions réellement posées par ta cible de communication sur Google, sur les réseaux sociaux, au sein de ta communauté … Utilise des outils pour identifier les questions posées à Google, en lien avec ta spécialité (Answer the Public, Google Trends …) Donne la réponse au Pain Point du moment, qui colle au besoin de ta cible.
  • Varie les plaisir : joue avec les différentes formes de contenu gratuit. Pense au contenu écrit, aux vidéos YT, aux podcasts lorsque tu réfléchis aux lead magnets … Regarde ce que fait Stan Leloup (Marketing Mania) en alternant les différentes formes de contenu gratuit (vidéos, newsletter, exercice) avec brio. Test (fail) and learn pour voir ce qui marche pour toi : le type de contenu qui performe le mieux, l’approche généreuse (ou moins généreuse) qui convertit le plus …
  • Fais de ta formation payante le Saint-Graal : la consécration ! Montre que la formation payante permet un contact plus personnel avec toi, donne accès à des informations encore plus personnalisées. Insiste sur l’intérêt des moments synchrones de ta formation payante : ta cible aura l’occasion d’appliquer des cas concrets en direct, de travailler l’exemple de leur propre entreprise avec toi … Sers-toi de ces éléments pour construire ta page de vente : notifie tout ce que ta formation payante apporte (en plus) à ta cible.

Et vous, que lui auriez-vous conseillé ?
Dans l’attente de vous lire, en commentaire.

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