Avez-vous du mal à définir le bon niveau de contenu gratuit pour votre marque ? C’est peut-être parce que vous ne savez pas comment quantifier ce qui est juste de donner et ce qui ne l’est pas.
Lors de la dernière session de Brainstorming Brains with Benefits, nous avons traité la question formulée par l’un de nos entrepreneurs adorés : « Comment définir le bon niveau de contenu gratuit pour appâter sans donner tout le poisson ? »
Note de la rédaction : l’entrepreneur en question avait peur de ne pas « en faire assez » pour réussir à vendre sa formation (« Comment animer de bonnes réunions à distance ? ») ou « d’ en donner trop » et de ne pas réussir à vendre, après tant de bonnes infos.
Voici un résumé des 8 recommandations stratégiques partagées par le groupe de travail.
1 – Giving is a gift
N’aies pas peur de donner.
Ta vraie valeur ajoutée est ce que tu vas partager individuellement lors de ta formation. Le contenu gratuit n’est que le teasing de cette formation payante, « la partie visible de l’iceberg », en quelque sorte.
2 – Find your heart
Sois généreux.
Ce n’est pas parce que tu donnes beaucoup que ta cible agrège (et digère) tout ce contenu et qu’elle n’achètera plus ta formation. Les lecteurs ont la « flemme » de récupérer les informations essaimées à travers les différents posts au sein de tes canaux de communication. Les clients achètent quand les démarches sont généreuses. La générosité donne envie (d’avoir envie) et peut susciter la réflexion suivante « Si tout cela est donné gratuitement, qu’est-ce que cela va être lors de la formation payante ? »
3 – Teasing is king, don’t give everything
Quand le cerveau reçoit une réponse, il pense que le problème est réglé, même si la réponse apportée n’est que partielle. Fais du teasing (« le problème n’est pas encore résolu ») tout en apportant de la valeur en cours de route.
Intègre de la valeur à ton contenu gratuit (des exercices à faire faire par exemple) mais réserve la solution complète et exhaustive pour ta formation payante. Parle de la solution finale que tu délivreras au sein de ta formation. Relie directement les exercices en question (contenu gratuit) à des piliers de ta formation (contenu payant).
4 – Pave the way
Dose le contenu gratuit, construis un cheminement jusqu’à la formation finale. Tu peux t’inspirer du parcours pensé par Alexis Minchella pour vendre son Bootcamp à destination des indépendants. Il réussit à garder un côté humain et crédible, tout en montrant en quoi sa formation payante est (et devient) ainsi légitime.
5 – Create differences
Crée une utilité différente selon les formes de ton contenu. Le contenu gratuit concerne les réponses génériques aux questions de ta cible (contenu basique qui s’applique à tous). Le contenu payant (spécifique à ta formation) révèle les réponses personnalisés, adaptées au cas précis de ta cible et de son entreprise (contenu détaillé, réservé aux personnes qui ont fait « le fameux pas de plus. »)
6 – Make it count
Le contenu gratuit doit apporter une réponse à une vraie question. Crée du contenu gratuit en te basant sur les questions réellement posées par ta cible de communication sur Google, les réseaux sociaux, au sein de ta communauté.
Utilise des outils pour identifier les questions posées à Google en lien avec ta spécialité (Answer the Public, Google Trends …) Donne la réponse au Pain Point du moment, celle qui colle au besoin (ou à la douleur) de ta cible.
7 – The medium is the message
Varie les plaisir : joue avec différentes formes de contenu gratuit. Pense au contenu écrit, aux vidéos YouTube, aux podcasts lorsque tu réfléchis aux lead magnets … Regarde ce que fait Stan Leloup (Marketing Mania) en alternant les différentes formes de contenu gratuit (vidéos, newsletter, exercice) avec brio.
Test (fail) and learn pour voir ce qui marche pour toi : le type de contenu qui performe le mieux, l’approche généreuse (ou moins généreuse) qui convertit le plus …
8 – Build heaven
Fais de ta formation payante le Saint-Graal : la consécration ! Montre que celle-ci permet un contact plus personnel avec toi, donne accès à des informations encore plus personnalisées. Insiste sur l’intérêt des moments synchrones de ta formation payante : ta cible aura l’occasion d’appliquer des cas concrets en direct, de travailler le cas de leur propre entreprise avec toi. Sers-toi de ces éléments pour construire ta page de vente : notifie tout ce que ta formation payante apporte de plus à ta cible.
Qu’auriez-vous conseillé à notre entrepreneur en question ? D’après vous, où placer le curseur entre contenu gratuit et contenu payant au sein de sa stratégie de communication ?
Au plaisir de découvrir vos expériences et de lire vos recommandations …
